Die Autoren skizzieren die Potenziale und Herausforderungen erfolgreicher Vertriebsführung und identifizieren dabei anhand aktueller Studienergebnisse acht zentrale erfolgskritische Aspekte. Wer diese acht Erfolgsfaktoren versteht, kann nicht nur die mit dem Vertrieb verbundenen Herausforderungen besser meistern, sondern auch hohe, häufig brachliegende Potenziale des Vertriebs erschließen – und so die Wettbewerber dauerhaft auf die Plätze verweisen.

Das richtige KompetenzprofilUnterstützung von InnovationenEffektive VerkaufsprozesseAktivitäten effektiver VertriebsmitarbeiterErfolgsfaktoren der FührungDer richtige FührungsstilMarkenorientiere VerkäuferführungAufbau von Kundenloyalität

Dozierende und Studierende der Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Vertriebsmanagement Führungskräfte in Marketing und Vertrieb

Prof. Dr. Alexander Haas ist Leiter der Professur für Marketing an der Justus-Liebig-Universität Gießen.

Dipl.-Sozw. Nina Stübiger ist wissenschaftliche Mitarbeiterin an der Professur für Marketing der Justus-Liebig-Universität Gießen.